BLOG |
Cjena? Kao za tebe, prava sitnica... I prodaja se uvek desi!
Ili vi mušteriji prodate DA ili ona vama proda NE! Džefri Gitomer Ne bih ja tu ništa dodavao! Slika je preuzeta iz klultnog stripa Alan Ford.
0 Comments
Gledah rezultate u firmi i na kraju ispade da smo u predhodnom mesecu prodali najviše robe od kada firma postoji. Fenomenalno. Lepo je kada napraviš nešto što niko pre tebe nije napravio. U svakom slučaju, ove redove pišem kako bih objasnio da je moguće uraditi više i stvoriti nešto novo. I napominjem, da ukoliko sam mogao ja, onda može svako. Kako to, je pitanje koje često dobijem. Jednostavno. Moja supruga, a i moji roditelji me smatraju lenjom osobom. Smatraju da ne radim ništa. I oni su u čudu kako postižem ovakve rezultate na poslu. Iskreno, ni meni nije jasno. Suština je valjda u upornosti. Znanje se PODRAZUMEVA, po 1000 put. Ne možeš prodavati, ako ne znaš šta prodaješ. Tehnike prodaje pomažu, rešavaju nedoumice, podstiču kupce da donesu odluku, daju ti samopouzdanje, ali ništa ne ide ako ne probaš veliki broj puta. Jer, ništa ne funkcioniše prvi put. Kada sam počeo u ovoj firmi, prvog meseca mi je lična prodaja bila 25kg materijala. Za samo par meseci se popela na 10t. I to samo zahvaljujući upornosti. Ja pozovem dnevno 40 ili 50 potencijalnih kupaca. Uvek se trudim da pozovem 4 ili 5 kupaca više nego što sam planirao tog dana. Kada obilazim, trudim se da obiđem minimum jednog kupca više nego što sam planirao. I u 70% slučajeva ne uspem u tome. Ne postignem ništa. Poljubim vrata. Naiđem na odgovor NE. Ali samo u 70% slučajeva. Od tih 4 do 5 poziva, uspešnih bude 1 ili 2. Ili čak 1 ili 2 mesečno. Ali prodaja je igra velikih brojeva. Dva nova kupca mesečno je 24 novih kupaca godišnje! Uz postojeće kupce, to je fenomenalno povećanje. Samo zato što sam odlučio da dam više. Vremenski je to 20 minuta, kada zovem telefonom ili 45 minuta kada obilazim lično. Ali uspeh na kraju meseca je kumulativni i sa prosekom od 6t mesečno, očas se popneš na 10t ili kao u mom slučaju 16t! To je povećanje od skoro 270%! Tako se pravi rezultat i tako se postaje veliki prodavac. Prodajom na malo. Mala početna prednost, daje ogromnu razliku na kraju. Sigurno. Provereno. Dokazano! I to ovde, u Srbiji. Pobedili su rad, upornost i veliko zalaganje!
Nikada ne odustaj u nameri da pobediš! Dok ima volje, biće i snage!!! ''Ako nešto želiš da uradiš kako treba, moraš ga uraditi sam!'' Puno puta sam čuo ovu rečenicu u svom životu. I nekako mi se provlači kroz glavu da je uvek bilo tako. Pa čemu onda delegiranje i upravljanje, ako je potrebno da radimo sami? Pojam delegiranja se možda pogrešno vezuje za oslobođenje od svih poslovnih zaduženja. Verovatno to vuče korene iz ranijih ekonomskih sistema, čija je poenta bila da se pojedinac oslobodi svega i svoje vreme troši na neke druge stvari. Ipak, ostavimo to za neke druge analize. Delegiranje je neophodna i svrsishodna stvar kojom se dobija mogućnost bavljenja važnim ili visokoprofitabilnim stvarima uprkos stvarima male vrednosti ili zančaja. Najgore što nekome može da se desi je da fenomenalno dobro radi stvari koje su potpuno nepotrebne u poslovnom smislu. Još je gora varijanta kada se time bavi neko u hijerarhiji kome to nije posao i ko bi trebao svoje vreme da troši na nešto profitabilnije. Ja sam puno puta bio u dilemama poput onih da ako ja to ne uradim ko će? Ili niko to neće bolje od mene. Sada znam da čak i ako neko uradi posao male vrednosti sa 25% manjim učinkom od mene, a ja ipak uradim posao velike vrednosti, na kraju tih 25% razlike budu beznačajni u ukupnom zbiru. Tako da svako može da odahne. Naravno da je pre svega potrebno jasno definisati prioritete i prihvatiti na sebe samo one projekte i stvari koje su veoma bitne i važne, sve ostalo DELEGIRATI!!!! Pišem ovaj post jer znam dosta ljudi koji se grčevito drže toga da oni moraju da urade sve, jer će svet prestati da se okreće bez njih. I ne mogu da im objasnim koliko greše. Brajan Trejsi je rekao jednom prilikom da ukoliko je naš radni sat vredniji od 10€, ne treba da idemo sami po odelo sa hemijskog. Bolje je poslati pomoćnika koji je plaćen 1€ na sat. Jednostavno je nepotrebno da se tamo pojavimo. Imamo mnogo važnije stvari da uradimo za taj sat, nego da odemo po odelo. Razmisli o tome. Delegiranje posla nije viša matematika, već prosta logika. Stvari male vrednosti rade malo plaćene osobe. Stvari velike vrednosti rade dobro plaćene osobe. Tvoj izbor je na kojoj si strani. Ja sam svoju stranu izabrao. I od tada mi dobro ide. Nemam više problema sa delegiranjem. Bitka je bila celodnevna, bezpoštedna. Izašao sam iz nje kao pobednik, valjda. U svakom slučaju, dao sam 120% sebe. Zbog toga sam zadovoljan. To je na kraju i najvažnije. Džaba svet, ako ti nisi zadovoljan. Znam da je ovo najači dan od kada sam na ovom poslu. Najviše prodate robe, najviše puštenih ponuda i najveća iscrpljenost na kraju dana. To je dovoljno. Rekao bih da sam se svojski naradio. I sutra ću. Iako je petak, planiram da radim minimum kao danas. I bolje, ako okolnosti dozvole. Znam da je mnogima teško da pojme, ali mene rad opušta i inspiriše za velika dela. Kada dobro odradim svoj deo posla ja sam srećan i zadovoljan. Zato pozivam sve da uživaju u svom radu. Jeste teško i naporno i vrlo često poželimo da se teleportujemo u neku drugu dimenziju. Ipak, malo uživanje u tome neće nikome naškoditi. Naprotiv! Kada voliš ono što radiš, nećeš nikada više raditi u svom životu. Zato ja uživam u svoim hobiju. Čuj menre poslu. Hobiju! Jedino tako mogui da pružim maksimum. Kada ćeš ti početi da uživaš u svom poslu? Kako to i biva u prodaji, danas se desilo da mi je kupac potvrdio 12t materijala ko kraja januara 2017. godine. Upornost se isplatila, šta drugo da kažem.
Kontaktirali smo preko 50 puta vezano za taj materijal. Što lično, što mailovima ili telefonom. I na kraju smo došli do rešenja kvalitet, cena, rok isporuke. Mogu reći da su ovo bili teški pregovori, ali urodili su plodom. Činjenica je da je posao sa materijalima specifičan i da puno vremena i energije oduzima, ali moje iskustvo govori da rad sa ozbiljnim kupcima zahteva veći broj kontakata. Ne baš 50 i više, ali treba računati minimum desetak kontakata. Brajan Trejsi je jednom rekao da ništa ne funkcioniše prvi put. Čak ništa ne funkcioniše prvih pet puta. Moj bivši mentor, Mato Švec, voleo je da kaže da ni ljubiti se nije lako prvi put. Moje iskustvo je slično. Iako nerado, priznajem da sam sve dobre poslove zakjučio posle određenog broja sastanaka. Navodim ovo, zato što je tendencija mnogih menadžera, pogotovu onih bez velikog iskustva, da od svojih prodavaca traže rezultate odmah. A to je već nepotreban pritisak. Pravi menadđer mora da da vremena svom timu kako bi mogao da očekuje dobre rezultate. Naravno, ne beskonačno vremena. Posle prvih tri meseca novi prodavac je tek naučio nove termine u praksi i ostvario inicijalne kontakte sa kupcima. Posle šest meseci, prodavac počinje da daje neke konkretne rezultate. Devet meseci posle početka, prodavac pokazuje da li je sposoban da radi sa velikim kupcima, sistemima ili još uvek nije tome dorastao. Dvanaest meseci je period jednog finansijskog preseka i to je trenutak kada se sa prodavcem treba planirati naredna godina. Ja sam za to, da se planira po svakom kupcu posebno, kao i planiranje ukupnog rezultata. Naravno, plan se lakče pravi kada se radi sa krajnjim kupcima, ali treba imati i plan za rad sa distributerima podjednako. Svaki kupac se planira robno i materijalno uz dodavanje novih artikala. ''Ako ne znaš gde ideš, svaki će te put tamo odvesti.'' Mačak Kazalo, Alisa u zelji čuda. ''Ko ne planira svoj rad, planira svoj neuspeh.'' Dragan Jovanović Danas je petak. Poslednji dan u nedelji. Svi bi rekli opuštanje pred vikend. Meni nije tako. Ludnica je kao da sutra ne postoji. Zvone telefoni, stižu mailovi... Trenutna situacija više podseća na vanredno stanje nego na par sati pred vikend. I pored svega, volim ovakve dane. Valjda se svi prodavci osećaju živo kada se nešto dešava, kada se prodaje roba, idu ponude... To nam je nešto kao prirodni ambijent. Nego što se tiče davanja ponuda, sve češće srećem autore koji odbijaju da daju ponude kupcima. Kao oni odmah zaključuju poslove. Ja iskreno nešto nisam siguran da to tako funkcioniše, sem ako sa klijentima nije uspostavljena dugogodišnja saradnja. Prodati novom klijentu bez predhodnih provera, ponuda, upoznavanja...? Iskreno ja ne verujem u to. U svakom slučaju, skidam kapu svakom ko to može. Moje iskustvo je takvo da se kupci i prodavci moraju prvo upoznati. To je sastavni deo prodajnog procesa. Zato prvenstveno moraju da se dese posete, upiti, ponude i sve one neprofitabilne stvari, kako bi na kraju došlo do saradnje. Slažem se da se to vreme može skratiti odličnim poznavanjem proizvoda i naravno, trgovačkim veštinama. Ipak mislim da ga je nemoguće u potpunosti izbrisati. Napominjem, pišem u odnosu na svoju mapu, svoje iskustvo u prodaji. A to iskustvo nije malo. I voljan sam da čujem svačije mišljenje u komentarima. Ja čvrsto verujem da je moguće dopreti do novih klijenata upornošću, uz uslov da znaš šta radiš. Tu mislim na proizvode, kao i na prodajni proces. Počevši od kvalifikacije kupaca pa na dalje. Poznavanje proizvoda je osnovni uslov. Ne možeš prodavati ono što ne znaš kako, šta i kada radi. To je aksiom. I pri tom ne mislim na one sitne zavrzlame koje pojedine pametnice svakodnevno vole da izvuku iz rukava. Govorim o nameni proizvoda i njegovim karakteristikama. To je uslov da se razume kupčev potencijalni problem ili potreba. Kada se pređe ova početna barijera, predstoji kvalifikacija kupca, mada nije loše da se kvalifikacija uradi i pre toga. Kvalifikacija kupca podrazumeva to da li je osoba sa kojom se vrši razgovor kvalifikovana da proceni vašu ponudu. Da ne bi došlo do zabune, potrebno je razdvojiti tehnološki deo ponude od finansijskog. Da li nekome treba vaš proizvod ili usluga je različito pitanje od toga da li oni to mogu sebi da priušte i pod kojim uslovima. Uzeću banalan primer. Svima nama u većoj ili manjoj meri treba automobil, ali ne možemo svi da priuštimo sebi luksuzni sportski dvosed od par stotina hiljada evra. Zato je vrlo važno odvojiti potrebu od mogućnosti. Zato je neophodno saznati što je moguće veći broj činjenica pre nego izađeš sa ponudom. Zato smatram da nije problem samo davanje ponude ili ponuda kao forma, već to što se ponuda bazira na malom broju informacija. Na kraju se igra svede na pitanje cene, jer kada nema drugih činjenica na osnovu kojih se donosi odluka, cena postaje najbitnija. Ne želim sada da pričam o tome da je kupcu potrebno stvoriti vrednost proizvooda ioli usluge, već pričam o prepoznavanju prave potrebe ili problema kupca. Kada se to utvrdi i kada se uradi kvalifikacija kupca u tehničkom i finansijskom smislu, pristupa se ponudi. Ponuda treba da bude malo nepovoljnija od uslova po kojim ase želi prodati roba ili usluga. Zato što će gotovo svaki kupac tokom pregovora tražiti neke ustupke. Bolje je na vreme ostaviti mesta za njih. Da li veruješ u sebe? To pitanje sam postavio sebi. I naravno da je odgovor da. Sa pitanjem da li bih uložio novac u samog sebe u nadi da će taj kapital da se uveća? Pa recimo da sam morao dobro da razmislim o tome. Mislim, nije da ne bih potrošio novac na svoje obrazovanje i edukaciju, ali da li bih mogao da vratim taj novac potencijalnim investitorima uvećan? Drugim rečima, da li sam sposoban da sa dobijenim novcem napravim dodatnu vrednost koja će biti dovoljna da potencijalni investitori nastave da ulažu u mene? Moram reći da mi, kao i svima nama, samokritika pada teško. Iz čistog revolta bih odgovorio da sam ja najbolja moguća investicija koju u koju neko može da uloži sopstveni novac. Naravno imam i dokaze da je to tako! Radio sam razne poslove, prodavao različite artikle u vrednosti od 0,1 do 56.000 €, koliki je iznos moje dosadašnje najveće prodaje. Pa zašto onda nisam ostvario svoje ciljeve koje svakodnevno postavljam ispred sebe? Naravno, ovo je malo kompleksnija stvar koja zahteva podrobnu analizu. U svakom slučaju dosta svojih ciljeva sam već ostvario. Svaki ostvareni cilj vodi ka postavljanju dva nova. I tako u beskraj. U svakom slučaju, davnašnje ciljeve koje još nisam ostvario ostvarujem lagano. Neki od njih su dugoročni ciljevi, neki su strateški ciljevi koji mogu biti ostvareni tek pošto ostvarim neke veće ili značajnije ciljeve. U svakom slučaju, jedan od mojih ciljeva, koji savetujem da postaviš kao i svoj cilj, je otvaranje sopstvene kompanije koja će se baviti prodajom, zastupanjem i menadžmentom. To je jedan od najvažnijih ciljeva koje sam postavio ispred sebe i od koga zavise i skoro svi veliki ciljevi koje želim da ostvarim. Imam plan i ideju kako bi sve to trebalo da izgleda, ali do sada nisam imao hrabrosti da pokrenem sve to. Juče sam napravio prvi korak ka ostvarivanju tog cilja. I shvatio sam da je to trebalo uraditi pre nekoliko godina, jer sad bih imao dovoljno iskustva da korigujem eventualne greške. Tako da odgovor sa početka teksta je DA! I biće da zauvek, jer verujem da sam sposoban da stvorim dodatu vrednost proizvodima i znam da mogu da uvećam vrednost početne investicije. Dokazaću tako što ću postati prvi investitor koji će investirati u mene. Znam da vredim i da će moja vrednost u budućnosti porasti. Zato je vreme da se zapitaš još koliko ćeš dugo ostvarivati tuđe snove, umesto da ostvaruješ svoje? Ja sam se probudio i krenuo svojim putem! A ti? Iskren da budem, malo sam zatečen. Ne zapravo sam mnogo zatečen. Naišao sam na listu od 25 najboljih knjiga o prodaji i zaprepastio sam se da ni za jednu jedinu nisam čuo. Celu listu možete pogledati na linku: www.peaksalesrecruiting.com/25-sales-books/ Stvarno se svim ovim bavim ultra profesionalno, ali kapiram da i okruženje čini svoje. Naprosto, niko se nije setio da neku od pomenutih knjiga objavi i kod nas. Naravno, to ne bi trebalo da bude razlog koji će da me spreči da ih pročitam, ali ovo je prvi put da sam čuo za tih 25 naslova. Stalno pišem o promenama i potrebi da se stalno bude u toku. Makar u sferi sopstvenog interesovanja. Na žalost, i ja sam podbacio. Nisam Up to date! To samo znači da će konkurencija da me sačeka iza ćoška. Zapravo neće ni da sačeka. Ovu prednost će iskoristiti tako što će me ostaviti toliko iza sebe, da ću pomisliti da sam prvi! Tako da smesta idem u knjižaru, kako bih uhvatio priključak. Isto savetujem i tebi! Trudim se da držim reč. U zadnje vreme sam, pored svega što radim, intenzivirao objave na blogu. Valjda je došlo vreme da i ja napišem nešto pametno. Danas me je od rada i naprezanja zabolela glava. Bukvalno. A ostao sam bez medikamenata za ublažavanje iste. U svakom slučaju, intenzivna bol se javila pošto mi je kijent porudžbinu koju smo trebali da realizujemo u ovom mesecu, prebacio za sledeći. Valjda je to kupcima normalno. Ti se iscimaš, založiš, daš sve od sebe da im roba stigne što pre. Po njihovom zahtevu! I na kraju te ispale na najgori mogući način. Pošalju mail u kome se izvine i tako. To je to. Znam da je svako od vas osetio ovo na svojoj koži po ko zna koliko puta do sada. I niko od nas nema adekvatnu reakciju na to. Ili ima? Voljan sam da čujem predloge u komentarima. U svakom slučaju, ja prihvatim to tako i mastavim dalje. Trudim se da ne utiče na mene. Trudim se da imam "kratko pamćenje", ali jednostavno nekada me telo izda i glava zaboli. Tako je. I ne mogu ništa promeniti, koliko god to želeo. Ponekad, sam sebi ličim na ovu spodobu koju sam umetnuo na početak teksta. Stoji tu kao podsećanje na ove dane. Ono "kada si gladan, nisi sav svoj" i sl. I ja sam gladan prodaje. Gladan sam dobrih kupaca koji ne prave probleme. Poruče robu, preuzmu je i uredno plate. To je to. Nema neke mudrolije. Kao u supermarketu. Samopouzdanje je deo stanja. Znanje se podrazumeva. Univerzum VUČE PRVI POTEZ!!! Ti ne kontrolišeš šta će se desiti, kontrolišeš kako ćeš reagovati na to. Izbaciti reč ALI i umesto nje koristiti rečicu I. U pozitivnoj psihologiji ALI je rečica brisanja ili poništavanja predhodno rečenog. Ne slušati savete drugih ljudi. Možda nemaju uvid u to što radiš. Različiti prodavci imaju različiti pristup kupcima, jer poznaju svog kupca. Priča se prilagođava kupcu. U prodaji je bitno imati „kratko pamćenje“! Psihološki si aktivan samo u tom trenutku. Bitno je naučiti iz predhodnog iskustva i koristiti to znanje u novoj situaciji. Nikada ne treba odustajati. MORAŠ DA SE MENJAŠ I MORAŠ DA UČIŠ! U SUPROTNOM, ŽIVOT ĆE PROLETETI PORED TEBE. BIO POSLODAVAC ILI RADNIK. Prodaja je ujedno spojena umetnost i nauka. Veština koja se stiče rođenjem, učenjem, vežbanjem i permanentnim privikavanjem na tržišne oscilacije. Prodaja je egzistencija, organ za disanje civilizacije od prvog trenutka. Tim motivacija.weebly.com |
Vic danaAuthorje iskusan prodavac, trener, team builder i team lider u svojoj kompaniji. Pasija su mu sve stvari vezane za prodaju, motivaciju i lično usavršavanje. Uvek puca na najvišlje ciljeve...VIŠE Prijatelji
OGLASIProdajna obuka
|
Photo used under Creative Commons from WordRidden